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En este Sexto episodio del Podcast Expertos SaaS, hablamos con Yanina Baglieri, Directora regional para LATAM de NoCRM.io, la solución de Software con el mejor nombre del mercado. Yanina nos explica porque muchas empresas no necesitan un CRM y en que consiste esta alternativa que simplifica el proceso. NoCRM permite a los vendedores ser más productivos y no tener que lidiar con los procesos burocráticos del día a día.

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Al final del episodio Yanina nos comparte la historia de Technorides, una aventura que cuenta constantemente al ecosistema emprendedor en Argentina. Con solo con escuchar esta historia podemos aprender muchas lecciones sobre tomas de decisión estratégicas en compañías B2B SaaS.

No Necesitas un CRM

Entendamos porque algunas empresas No Necesitan un CRM
Funcionalidad que hace magia en el proceso de ventas
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Libros recomendados para que los emprendedores estén preparados para enfrentar su aventura
Gran historia de un super Startup latinoamericano que nos habla de como debemos cuidar nuestra infraestructura

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En este Quinto episodio del Podcast Expertos SaaS, hablamos con Gabriel Neuman. Consultor de tráfico y creador de 100 Clicks al Día, una metodología que asegura el éxito en empresas SaaS para generar tráfico usando SEO hacia un Blog y un imperio de contenido que genere prospectos nuevos cada día.

SEO y Tráfico en empresas SaaS
La importancia de un Blog y una estrategia de contenido
El verdadero rol de los vendedores
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En este Cuarto episodio del Podcast Expertos SaaS, escucharemos a Akbal Gonzalez. Fundador y CEO de Ghost WMS. Una empresa que sabe implementar el 100% de los procesos en almacenes y bodegas para su digitalización y optimización. Tienen la firme visión de evangelizar el proceso en las bodegas pequeñas y medianas de todo LATAM. Disfruten escuchando sus relatos!

Que es un WMS?
Cuantos almacenes hay en el mercado que que pueden Obtener de Ghost
Despliegue WMS Stand Alone VS Integrado a un ERP
Retos de los almacenes y futuro prometedor
Nuevas tecnologías de gestión de almacenes por venir

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Después de leer este artículo completo, podrás sentarte y llenar una plantilla de modelo canvas sin ningún problema. En esta lectura resolveremos todas las dudas relacionadas que existen sobre el paso a paso del modelo canvas y su implementación en el planteamiento de negocios de Software Empresarial o enfoque SaaS.

Abajo encontrarás un botón de descarga para poder tener tu propia plantilla Canvas y poderla adecuar a tu medida con las instrucciones de negocio que te vamos a presentar.

Así que COMENCEMOS DEFINIENDO

Que es un Modelo Canvas

Este valioso recurso es mas que una planteamiento estratégico que te ayuda a diseñar tu esquema de negocio a través del planteamiento de un nuevo proyecto.

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Muchas personas dicen que se debe elaborar un modelo canvas tanto para cada negocio que se comienza como para cada proyecto (Línea de Negocio) que se comienza dentro de una empresa.

Las correlaciones estratégicas que se definen en la plantilla canvas son mágicas ya que te permiten entender como las diferentes variables de un planteamiento estratégico se comportan y afectan a las demás.

plantilla de modelo canvas
Ejemplo adaptable y descargable de plantilla de modelo canvas al final de esta página

El tradicional ejemplo de modelo canvas viene definido para adaptarse a cualquier modelo de negocio o estilo de planteamiento, sin embargo en este ejercicio nos concentraremos en definir las secciones del modelo para un planteamiento de negocio de Software Empresarial SaaS.

Si es el caso que estas buscando una plantilla de modelo canvas que no esté relacionada con SaaS o Software Empresarial, da click aquí para acceder a esta lectura recomendada de plantilla de modelo canvas tradicional.

Secciones adaptadas a un negocio SaaS

Como ya lo hemos mencionado antes, después de entender cada una de estas secciones, estarás listo para descargar la plantilla y completar a tu plan de negocio SaaS a través del modelo.

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Entendamos cuales son las opciones que tenemos en cada una de estas secciones de la plantilla canvas para enfocarlas en un proyecto de negocio SaaS o de Software empresarial.

Propuesta de Valor ✏️ Validación central de tu proyecto

La propuesta de valor es la columna central del esquema por una razón muy importante, los demás elementos del modelo canvas se desprenden del planteamiento de esta propuesta y deben respetar los objetivos definidos por la misma.

En los proyectos SaaS, la redacción de la propuesta de valor es sencilla y tiene algunas variables que se deben considerar:

“Suscripción a un Software como servicio en donde empresas de (SECTORES), (Optimizarán, Digitalizarán, Automatizarán, Analizarán, Conectarán) sus procesos en el área de (Linea del Proceso de Negocio) para poder obtener resultados que (Disminuyan costos, aumentarán ventas) en (Proceso de Negocio) de modo que los (Descripción del Rol) puedan concentrarse en (Tarea central del rol a quien apoyamos).

  • Sectores: Reemplazar por el segmento de mercado o segmentos de mercado que se ven beneficiados por la solución
  • Optimizarán / Digitalizarán / Automatizarán / Analizarán / Conectarán: Son solo alguna de las opciones pas populares de acciones concretas que se logran con la solución. Elige una o varias de estas y siéntete en la libertad de agregar nuevas en caso que sea necesario.
  • Línea de Proceso de Negocio: Departamento o Area operativa dentro de nuestros clientes que más se beneficia.
  • Disminuyan Costos, Aumentarán Ventas: Elegir una o ambas para describir el impacto central.
  • Proceso de Negocio: Proceso de negocio dentro de la línea de negocio definida que trabaja con la solución
  • Descripción del Rol: Composición breve de Puesto de trabajo + Tarea principal.
  • Tarea Central del rol a quien apoyamos: Tarea fundamental que el Rol que contrata nuestra solución tiene que ejecutar para hacer valer su trabajo.

Habiendo definido las variables, veamos un ejemplo para una solución de Subastas en la industria de la construcción:

Suscripción a un Software como servicio en donde empresas Constructoras y Fibras, Optimizarán y analizarán sus procesos en el área de Compras para poder obtener resultados que Disminuyan costos en Procesos de Subastas con Proveedores de modo que los Compradores y Directores de Proyecto puedan concentrarse en El avance de obra a través de los mejores contratistas seleccionados.

Relacionamiento con clientes 💬 Métodos para atracción y Retención

Es importante en tu plantilla de modelo canvas definir cuales serán tus principales métodos de relacionamiento con clientes y así poder posteriormente definir los canales. En la industria SaaS se sugieren algunos principalmente:

  • Venta: Canales Cara a Cara (Face2Face), a través de Partners, Online a través de embudos automatizados.
  • Marketing: Inbound Marketing (Atracción de leads a través de contenido), Field Marketing (Eventos, Expos, etc…), Ads y SEO en el Blog de un SaaS Site.
  • Customer Success: Canales automáticos, programados y dedicados con equipos de asesores post venta que controlen los diferentes medios de acercamiento.
  • Soporte: Cumplimiento de SLA’s, podcast con clientes, videos explicativos dirigidos por chatbots.
  • Comunidad: Blog, Podcast, Webinars, etc…

Canales 📲 En Software están bien definidos

En un modelo paso a paso canvas en SaaS se deben elegir uno o varios canales de las opciones que se mencionan a continuación con el único objetivo de alinearlos con las fuentes de Relacionamiento con clientes ⬆️⬆️:

Artículos de un SaaS Blog, Videoconferencias, Encuentros personales, Juntas recurrentes (Clientes estratégicos), Webinars, Workshops de soluciones, Talleres de funcionalidad, capacitaciones de solución, API Doc, Help Desk.

Adicional-mente es importante tener en cuenta que debemos habilitar soluciones digitales que lleven esta comunicación a la realidad y entender que si contemplamos un modelo de Partners debemos tener métodos descentralizados para gestionar una comunicación de dos vías que impacte relación con clientes y partners.

Segmentos de Mercado 📈 Enfoque de prospección y Venta de soluciones

Los segmentos de mercado de una empresa que tiene como core de negocio las suscripciones de una solución SaaS debe segmentar su mercado tanto por industria como por jerarquía de clientes y posibles canales de atención. Por lo tanto no solo es conveniente elegir uno o varios de estas posibilidades sin no también armar una ruta estratégica para llevarlas a cabo:

  • Cuentas Nombradas por ser estratégicas para la operación por su tamaño o impacto en la industria que atendemos.
  • Filiales o sub-empresas de las cuentas nombradas
  • Líneas de negocio independientes o con Outsourcing de nuestros clientes. Esto para procesos contratados por nuestros clientes que tengan que operar otras empresas independientes.
  • Ecosistemas de Distribución.
  • PYMES en Venta OnLine.
  • ISV’s para proponer nuevas tecnologías dentro del mercado utilizando la funcionalidad de nuestra solución.

Actividades Clave 📑 Para enfocar esfuerzos

En este ejemplo para la industria SaaS, es importante tener en cuenta actividades clave que definen el día a día de acciones ejecutables en nuestro negocio. Por esto es importante seleccionar una o varias de estas actividades y llevarlas a cabo en un mapa de ruta estratégico y calendarizado.

Venta de la suscripción, actividades de customer Success, soporte técnico, capacitación a cliente, Channel Management (administración de canales de distribución o Partners), Desarrollo de Software, Administración de infraestructura tecnológica, conceptualización de producto, diseño UX y UI, Estudios de mercado y solución, Administración de contenido para comunidades de usuario y de canales, Pre-Venta, Plan de Demo y periodos Freemium, etc…

Recursos Clave 🛠️ Saberlos aprovechar es importantes

Los recursos clave de un modelo SaaS son 100% digitales y deben ser adquiridos con la ambición de automatizar y canalizar la mayor cantidad de actividades que ejecuta nuestro equipo. Algunos ejemplos:

  • Solución de Software como activo central de la empresa o proyecto
  • CRM para Marketing, Venta y Post-Venta
  • Contratos y redacción de políticas
  • Good Will o buen nombre de nuestra marca digital
  • Procesos de automatización del Funnel de ventas (y las herramientas con las que lo hacemos)
  • Comunicación virtual y soluciones avanzadas de teleprecencia
  • Programa de definición y puesta en marcha de Partners o canañes de distribución con su respectivo plan de negocios

Partners y Alianzas 🤝 Son muy importantes en nuestro negocio y en este template de modelo canvas

Cuando se habla de como hacer un modelo canvas es importante siempre tener en cuenta a los canales y alianzas estratégicas.

Más aun en Software Empresarial que necesitamos Partners de Valor, debemos contar socios distribuidores activos y de valor agregado que hagan buenas implementaciones de nuestra solución en el mercado y dejen la marca digital en alto.

Fuentes de Ingreso 💸 y Estructuras de Costo en este ejemplo de modelo canvas

Para ver el listado completo, descarga el formato al final de la página

que es el modelo canvas

Descarga este Paso a Paso Modelo Canvas

La plantilla de modelo canvas que acabamos de describir, la encuentran como descargable a continuación:

Descarga Modelo Canvas

Intenta hacer el ejercicio de leer la documentación descrita en este artículo y completar su propio proyecto de negocio de acuerdo a lo que más se adecua a tu visión. Recuerdea que siempre puedes hacer cambios y que este formato no es estático.

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En este Tercer episodio del Podcast Expertos SaaS, hablamos con el Presidente de un PARTNER GOLD DE ORACLE que nos contó sobre la fascinante experiencia que tuvo su empresa TCI SC al tener obligadamente que implementar un ERP Robusto como JD Edwards de forma 100% remota. Conoce el relato directamente de Jose Manuel Zavala:

Beneficios y Estrategias de Implementar un ERP remotamente
Métodos de reducción de costos
Tips para convencer a un cliente de trabajar remotamente la puesta en marcha de un ERP
Industrias en Contra y a favor del trabajo remoto en consultoría IT
Módulos mejor y peor preparados para trabajarse de forma remota

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En este segundo episodio del Podcast Expertos SaaS, hablamos con un experto del Software en la nube para transformación digital restaurantera de punta a punta. BeniX Shlesinger CEO y Co-Fundador de XetuX nos acompaña para comentar de temas relevantes en nuestra industria como:

Retos de transformación Digital del sector Restaurantero
Perfil de toma de decisión de RRHH
Perfil de un comprador de Software en Grupos Restauranteros
Punto de Venta en la Nube
XPedidos, un método para tener un portal de pedidos a domicilio personalizado
Fidelidad del consumidor y Software Empresarial

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Al final de esta lectura les traigo 5 argumentos para no Franquiciar un negocio de Software Empresarial. Pero antes, para entender este cuento entendamos el modelo de negocio de una franquicia:

Una empresa Franquiciante cede a sus franquiciatarios el derecho a utilizar en el mercado una marca y modelo de negocio con sus procesos comerciales, administrativos y operativos en donde deben respetar un manual de estándares. Este manual de estándares está creado para asegurar el cumplimiento de la “fórmula de éxito” definida por la empresa franquiciante.

Es por lo anterior que cuando entramos a establecimientos de Retail, conceptos restauranteros, Spa’s, gimnasios y hasta centros de salud que operan bajo un modelo de franquicia, no podemos notar la diferencia con otras sucursales de la misma marca y tenemos el mismo sentimiento en la experiencia.

Entonces.. ¿Que pasa con las Franquicias de Software?

Se las voy a contar a través de una historia personal interesantísima que vivimos en nuestras etapas tempranas.

Gracias al hambre comercial que teníamos, tocamos absolutamente todas las puertas del mercado para vender la versión 1.0 de nuestra solución. Detrás de una de estas puertas apareció un “Mago de las Franquicias” que nos encantó con su discurso:

Nos vamos a hacer millonarios, esto es único en el mercado. Ustedes solamente ajusten estos contratos a su marca, llevamos un televisor a la feria internacional de franquicias y mágicamente cerraremos franquiciatarios que venderán por nosotros mientras tomamos piña colada el las playas de la polinesia!

Mago de las franquicias

Como dice un gran amigo: Todo lo que suena muy bueno, es muy malo! y nosotros por pendejos caímos en la trampa! El mago de las franquicias se llevo todo el dinero y nosotros atendimos sin presupuesto cada uno de los contratos cerrados en pie y forma. Luego de hacer tarde la tarea de pedir referencias de este audaz ilusionista nos enteramos de otros “modelos de franquicia” que había comercializado:

  • Una franquicia de un bar en el centro con una sola sucursal… Que no era de el (El dueño del bar se enteró 2 años después que su marca estuvo en una feria)
  • Una franquicia de agencia de viajes que al adquirirla te entregaban un usuario y contraseña de Expedia 😂😂

Gracias a la tan audaz jugarreta el mago, ni si quiera nos dimos a la tarea de cuestionar si el modelo de franquicias era adecuado para empresas de Software Empresarial. Por lo contrario y tercos en nuestra aventura, decidimos buscar en el mercado a un asesor. Encontramos al “Guru de las franquicias“.

El Guru de las franquicias nos convenció de contratar su consultoría con un sólido argumento que decía:

Antes de comenzar, vamos a pasar su modelo de negocio por un proceso que evaluará la viabilidad de su empresa como franquiciable

Guru de las franquicias

Acto seguido, explicamos nuestro modelo de negocio de software empresarial al guru y el lo introdujo en su proceso de evaluación de Viabilidad:

Franquicia de Software Viabilidad
Proceso de evaluación de viabilidad para comenzar una consultoría de franquicias

Entonces como el proceso arrojó viable para franquicia, contratamos la consultoría. Para hacer la historia corta, volvimos a ir a la feria internacional de franquicias y aún algo no cuajaba bien con las relaciones que establecíamos.

Pero, ¿que podía ser?

HERMANO DESPIERTE!! El negocio de Software Empresarial NO SOPORTA el modelo de Franquicias

Por algo el estándar en la industria es Desarrollar un ecosistema de canales de distribución o Partners que incluye pero no limita coordinar relaciones estratégicas de una solución SaaS con: VAR’s (Value Added Resellers), VAD (Value Added Distributors), ISV’s (Independent Software Vendors), integradores de soluciones, consultores de transformación digital y más!!

En esta historia, el más bruto fui yo porque en mis anteriores experiencias laborales trabajé con un ecosistema de Partners y eso me hizo pensar que mi operación en la empresa era muy pequeña para emular lo que aprendí en el mundo corporativo. Lo bueno para ustedes es que les puedo dar estos 5 Argumentos de porque el Negocio de Software Empresarial tiene como canales de distribución a Partners y no a Franquiciatarios:

1. En el modelo de franquicua es imperativa la estandarización. En el negocio del Software Empresarial te quieres alejar de ella

Es un crimen imponer la estandarización en una estrategia de partners de Software Empresarial. Cada uno de tus Partners tiene un esquema operativo que le permite implementar diferentes servicios de valor agregado en el mercado.

Estos servicios de valor agregado habilitan la dependencia de tus clientes a tu solución SaaS y por ende disminuyen tu CHURN. Un servicio de valor agregado va desde la consultoría, pasando por la integración, capacitación, puesta en marcha y llega hasta las integraciones y los gobiernos de procesos.

2. En el modelo de franquicia hay demasiada burocracia contractual. En el negocio de Software Empresarial basta con un acuerdo firmado

No estoy diciendo que no hay que firmar nada, pero basta con inspeccionar las más grandes corporaciones de Software Empresarial y darse cuenta para sus Partners se ofrecen acuerdos puntuales de distribución.

Estos acuerdos se parecen más a un apretón de manos que otra cosa, pues se responden pregutas como:

  • Que certificaciones necesito para vender?
  • Cual es mi cuota de ventas?
  • En que nivel estoy? como subo y porque me pueden bajar?
  • Etc…

3. En el modelo de franquicia se adquieren los derechos. En el negocio del Software Empresarial casi no se ve un fee de entrada y cuando se ve generalmente lo precede un modelo freemium

Cuando una persona va a invertir en un modelo de franquicias (para industrias en donde aplica), viene con la idea firme de que se tiene que hacer una inversión inicial para poder firmar los contratos y comenzar.

En el negocio del Software Empresarial, la inversión de contratación de vendedores, consultores, customer Success Managers e integradores entre otros roles mas los esfuerzos en certificaciones y entrenamientos son una barrera de entrada suficientemente poderosa como para que una solución SaaS esté operando solamente con los partners adecuados.

4. En el modelo de franquicias todos son iguales. En el negocio del Software Empresarial quieres modelos por niveles jerárquicos y variables

Si bien en los modelos de franquicias la jerarquía se da por la regionalidad y a causa de esto hay franquicias maestras, en el negocio del Software la diversidad de partners que puedes conseguir te obliga a plantear un modelo un poco más creativo.

Adicionalmente a esto, los partners NUNCA van a firmar contratos de exclusividad. Esto es magnífico porque con los procesos de Partner Insights correctos, puedes entender con que otras soluciones se puede integrar tu producto y cual es su lugar en una arquitectura empresarial. Esto te llevará a desarrollar ofertas para satisfacer estas verticales.

Es importante que cada marca de Software pueda llegar a definir un esquema jerárquico con definiciones únicas que le permitan penetrar el mercado por todos los frentes.

5. Como franquiciatario pagas regalías y como partner recibes descuentos

El tema de las regalías no está en el ADN de un negocio de Software Empresarial. Los proyectos consultivos que llevan a cabo tus partners NO deben estar sujetos a la presión de cubrir las regalías. En el caso hipotético de exigirlas, un partner podría apresurar la prestación de un servicio de valor en un cliente con el fin de conseguir otro. Esto llevaría a los Partners a quedar mal con los clientes y por ende dejar mal posicionada tu marca en el mercado.

El verdadero modelo de negocio de un Partner consiste en que cada cierre le entregue una cómoda comisión por venta o renovación correspondiente al margen. Luego podrá tener espacio suficiente para prestar los servicios de valor agregado ya mencionados que representarán su mayor fuente de ingresos.

Afortunadamente en mi empresa hoy tenemos un sólido modelo de Partners que funciona de maravilla y nos ha permitido regionalizar nuestra operación. Esto le da valor extra al esfuerzo que nuestro equipo de desarrollo hace todos los días para tener una mejor solución.

NO HAY NADA MÁS ACERTADO EN LA INDUSTRIA SAAS QUE HABILITAR EL MODELO DE PARTNERS

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En este primer episodio del Podcast Expertos SaaS, hablamos con un experto del Software en la nube para gestión de Talento. Carlos Santana, CEO y Co-Fundador de Acsendo nos acompaña para comentar de temas relevantes en nuestra industria como:

Expertos SaaS Podcast

Historia de las primeras soluciones en la Nube de Latinoamérica
Perfil de toma de decisión de RRHH
La importancia de la gestión digital del talento
Inbound Marketing y su impacto en una empresa SaaS
El dolor de perder a un cliente corporativo
El impacto del Churn en la definición de una estrategia

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Hoy me dijo un Prospecto: “Eso yo lo mando a desarrollar con alguien!! No le tengo que pagar Mensualmente y ya queda para mi!!”

¿SEGURO?

Los invito a usar esta Carta Abierta siempre que un cliente los haga víctima de esta tan indignante frase o bien de relativos cercanos como:

🤣“El otro día vino un man que me dijo que me dejaba el código y todo”🤣

🤣“Eso se lo pongo a hacer a Jairo el de Sistemas”🤣

🤣“Los del la página web seguro le entran”🤣

🤣“Nada que una macro de Excel no pueda resolver”🤣

🤣“El hijo de un amigo estudia eso, yo le pido”🤣

Estimado señor cliente,

Escribo esta carta a usted con la intención de plantearle estas 10 preguntas que tal vez le puedan ayudar a entender el amplio valor de contratar una suscripción a una solución de Software en la Nube:

1. ¿Que va a hacer con el código que le dejan?

Saquemos esta del camino de una vez, ¿en serio que va a hacer con el código? Ni por mas de que tenga un equipo de IT consolidado a nivel corporativo va a poder administrar el código de una persona que tiene el objetivo de cobrarle por cada cambio que le pida (profundizaremos en esto más abajo).

Además de eso, este código que le van a entregar corre el riesgo de no tener prácticas de gestión de cambio y gobierno de versiones. Otra cosa, ¿preguntó en que lenguajes se lo van a dar?.. Mucho cuidado ahí por que en una de esas se verá capacitando a su gente en tecnologías que nunca habían escuchado en su vida!

En fin, ese código que le vana dejar le va a servir para lo mismo que las agendas y los calendarios que le envían sus proveedores de limpieza al final de año… Bueno, en las agendas al menos puede pintar caricaturas.

2. Pobre Jairo, ya está viejo ¿De verdad quiere molestarlo en el retiro?

Para no ser muy dramáticos, digamos que Jairo se retira. En el momento del retiro de Jairo usted se va a dar cuenta que todo el conocimiento del área de sistemas está concentrado en una sola persona y fundado en sus prácticas. Seamos honestos, si Jairo se está retirando podríamos esperar que sus prácticas (con las que se sentía cómodo) no sean las más actualizadas.

Entonces ahora no solo tiene el problema de que Jairo ya no está, también tiene el problema de encontrar a alguien con sus prácticas de codificación que no esté retirado… Y si lo encuentra, suerte con la factura!!

3. ¿No quiere pagar mensualmente? Hablemos de la infraestructura

Cuando le decimos que nuestra solución está en la nube, no significa que esté flotando ahí nada mas en una dimensión abstracta. Quiere decir que dentro del costo de inversión que le presentamos también le estamos ayudando a subir sus procesos a servidores administrados con prácticas de alta calidad y bajo custodia de proveedores de primera clase como Google, Amazon o Microsoft. Estamos protegiendo sus procesos de negocio en una plataforma que entre otras cosas le ayuda a resolver: Seguridad de la información, Eficiencia, escalabilidad, disponibilidad, portabilidad, y otras más!

En caso de no tomarlo tiene usted dos diferentes opciones:

  • Puede pedirle al man que le va a dejar el código que le de acceso a la infraestructura en donde es probable que no entienda nada de lo que ve y que con cualquier mínimo movimiento todo se va a caer instantáneamente. Tenga en cuenta que esa infraestructura también la va a tener que pagar mensualmente y nadie ya le va a poder asegurar todos estos temas de seguridad, disponibilidad y más.
  • Puede tomar la opción que le sugiere Jairo. Separe en su bodega u oficina un espacio para comprarle a Dell unos servidores que van a hacer que su oficina se vea un poco mas profesional. En este caso, prepárese para recibir facturas de luz escritas por el consumo de aire acondicionado. Si su infraestructura crece, prepárese para contratar a alguien que le ayude a Jairo en el mantenimiento de estas máquinas y siempre pídale al señor para proteger a sus servidores de ladrones, humedad, goteras, calor y más!!

4. ¿Que tanto se mete usted a innovar en sus procesos de negocio?

La estadística global dice que los directores o dueños de negocio dedican 5% o menos de su tiempo en pensar y 95% en operar. Dicho esto, al menos que usted sea un super humano es probable que no esté haciendo mejora continua sobre sus procesos de negocio.

Sus proveedores de soluciones de Software empresarial NO solo son proveedores de tecnología. Al tener una solución de Software es parte de nuestro Core Business entender como el proceso de negocio que optimizamos sea cada día más eficiente y entregue mejores resultados a nuestros clientes.

Entonces, además de pagar por la suscripción (que ya aclaramos que incluye la infraestructura), usted está pagando por un equipo de personas obsesionadas trabajando día a día y descubriendo nuevos métodos con los que usted puede mejorar continuamente sus procesos de negocio. Somos ese 95% de tiempo que le hace falta para pensar en estrategia. Ni hablar de que conocemos los errores más comunes en los procesos y no lo vamos a dejar dar esos pasos en falso.

5. Ah claro, los de la página web ¿Cuando fue la última vez que una agencia le dijo no a algo?

Hagamos un experimento. Llame a los de la agencia y dígales que usted está buscando una sesión de Masaje Trascendental para su equipo. Las posibilidades son altas de que le envíen una presentación que tenga un slide parecido a este:

Cuidado con dejar una solución de Software Empresarial en manos de una agencia de marketing digital. Podría resultar en una cagada trascendental.

6. En el juego de la calidad, hay niveles ¿Quiere entenderlos?

Yo se que es tentador contratar al hijo de su amigo por algunos centavos. Finalmente va en cuarto semestre de ingeniería en sistemas y seguro lo puede ayudar a hacerle algo “Simple pero que funcione“.

Tenemos que entender dos cosas sobre los estudiantes de cuarto semestre:

  1. Creen que se las saben todas!
  2. Están en cuarto semestre!

Les contaré que yo también en cuarto semestre me puse a meter mano en los sistemas de pedidos de mi papá y con una aplicación de escritorio “Simple pero que funcionaba” desmadré un corte de mes y casi tiro al piso otro sistema con el que me estaba conectando. Afortunadamente este otro sistema era una solución de Software y se supo auto-proteger de mis pendejadas.

7. ¿Acaso sus procesos de negocio no cambian con el tiempo?

La constante en los procesos de negocio es el cambio. Le voy a contar la historia de la gestión del cambio en los procesos de negocio solucionados con desarrollos del man que le deja el código:

  1. Usted se da cuenta que su proceso cambió y que el Software necesita ajustes
  2. Llama al man que le deja el código
  3. Le presentan una factura de cobro con la que no está de acuerdo
  4. Se demora tres semanas bajándole el precio
  5. Se arranca el desarrollo de los cambios. Se comprometen a dárselo en un mes y medio
  6. A usted no le encanta que se demore tanto, pero acepta
  7. Se lo entregan en 4 meses
  8. Hay errores
  9. Se demoran 2 meses más en corregirlos
  10. Su proceso ya volvió a cambiar, vuelva al paso 1 ⬆️

Cuando usted tiene contratada una solución SaaS de alta calidad con propiedades de configurabilidad, hace falta una pequeña sesión de trabajo con su gente encargada del proceso y un Customer Success Manager de su proveedor para adaptar la solución al cambio de forma instantánea.

8. Dígame otra vez ¿Cuanto es que se demora cargando su mega archivo de Excel?

Si usted es de los que abre su mega archivo de Excel y lo deja cargando mientras: Se sirve el café, saluda a todo el mundo, habla con un amigo, entra al baño y se sirve café otra vez… ALGO ESTÁ HACIENDO MAL.

Sin dejar a un lado el hecho de que Excel es una magnífica herramienta. ¿en verdad cree que con fórmulas y macros va a reemplazar la funcionalidad de una solución de Software? Solo hay un comentario relevante en este caso.. Entre más se tarde en hacer la migración, mas costosa y dolorosa será.

9. Si lo que le dejaron es tan suyo ¿Porqué le llegan facturas cada vez que quiere cambiar el color de un botón?

Tenga en cuenta que la mayoría de veces que se contrata un desarrollo a la medida para optimizar un proceso de negocio, el contratante es visto como una vaca lechera.

Me explico, el activo natural y métrica de ingresos de un negocio de desarrollo a la medida se llama “hora hombre“. Dicho esto, el man que le deja el código quiere sumar tantas horas hombre sean necesarias para poder sacar mas leche a su vaquita.

No parece una buena idea cuando hablamos de tiempos y costos! Pues NO LO ES! Cuando se suscribe usted a una solución de Software como servicio, usted tiene claro el 100% del presupuesto que debe invertir, tiene claro el crecimiento esperado en caso de aumentar la capacidad de la solución y sabe cuanto va a crecer el costo de la suscripción año con año.

Otra cosa: El desarrollo a la medida puede ser un activo para su empresa, pero financiera-mente no hay peor activo para usted que el Software ya que este de deprecia en días. Por otro lado una suscripción a un Software como servicio es OPEX (Gasto operativo) que es deducible mes con mes.

10. Cual es el modelo de SLA’s que tenía el “man” ¿Que es lo que era eso?

SLA’s por sus siglas en inglés quiere decir “Acuerdo de niveles de servicio“. Este es un acuerdo que usted va a poder firmar con toda confianza con sus proveedores SaaS. Esto es porque conocen a un nivel tan específico los tipos de incidencia que pueden suceder, que el modelo en tiempos de solución y procesos de reporte ya está estudiado.

En una solución que tiene código único de programación, por naturaleza nada está estandarizado. Esta falta de estándares pueden llevar a su negocio a niveles de incertidumbre estresantes y que cuesten dinero a la hora de que fallé un componente de dicho desarrollo.

En conclusión,

Espero que todas estas preguntas le hayan servido para reflexionar un poco sobre el valor de una solución de Software y también espero que la lectura no se haya hecho tan tarde como para tener en sus procesos y bases de datos un Spaghetti a la napolitana!

Atentamente:

Su solución de software CONFIABLE, SIN DEPENDENCIAS, INCONDICIONAL, DE BUEN DESEMPEÑO, QUE NO SE DESAPARECE, EN DONDE LE DAN ESQUEMAS DE SOPORTE, ESCALABLE Y CON UN EQUIPO PROFESIONAL ATRÁS PARA CONFIAR SUS PROCESOS E INFORMACIÓN !

Duerma Tranquilo que aquí estamos cuidando su negocio!!!

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Para formular un plan de cuenta, Todos los negocios SaaS deben tener muy claro que existen mercados de volumen y existen Clientes estratégicos !

Al operar un negocio de Software Empresarial es fundamental entender cuales son los clientes cuyas suscripciones y renovaciones nos aseguran los costos fijos de la operación y un impacto positivo en el mercado. Si hacemos un plan de cuenta correcto para el seguimiento de estos clientes, lo más probable es que los mercados de volumen y los esfuerzos comerciales adicionales se conviertan en utilidad pura.

Para poder hacer un plan de cuenta a nuestros clientes estratégicos, lo primero que debemos hacer es entender quienes son nuestros clientes estratégicos:

plan de cuenta

Plan de cuenta para NUESTROS clientes estratégicos

Existen dos criterios fundamentales para que un negocio SaaS pueda descubrir quienes son sus clientes estratégicos:

  1. De la cartera de clientes existentes se debe poder filtrar y encontrar cual es el grupo que genera el 80% del ingreso anual.
  2. Del Pipeline de Prospectos en el CRM , se debe entender cuales son esas cuentas potenciales que nos permitirán tener los líderes de Industria en nuestro conjunto de casos de éxito. También se debe evaluar que tengan el músculo financiero para pertenecer potencialmente al set de clientes que generan el 80% del ingreso.

20% de los Clientes

Es por algo que el principio de Pareto es un planteamiento matemático que describe un fenómeno estadístico que aplica tanto en los negocios como en la sociedad y la naturaleza. Este principio dicta que en cualquier tipo de población, la menor cantidad de individuos contribuyen a la mayor cantidad de resultados en cualquier tipo de efecto estudiado.

Esta también es conocida como la famosa regla del 80-20. Si tenemos un negocio B2B SaaS, debemos entender que existe una fuerte probabilidad que la menor cantidad de clientes van a generar la mayor cantidad de ingresos. Dicho esto, es prudente:

  1. Ordenar los clientes de mayor a menor por los ingresos promedio que nos generan anualmente.
  2. Entender cual ha sido la cifra equivalente el 80% de ingresos de nuestra Startup en los últimos años.
  3. En nuestra lista de clientes ordenados, trazar una raya en el momento que la suma acumulada de ingresos pase el 80% y darse cuenta como este valor puede oscilar entre el 20% y el 35% de la lista de cuentas.
  4. SELECCIONAR COMO CLIENTE ESTRATÉGICO A TODOS LOS QUE ESTÉN POR ENCIMA DE LA RAYA!

Líder en Industria

Recordemos que al tener una empresa B2B SaaS, significa que somos propietarios o distribuimos una solución de Software Empresarial que Optimiza, Digitaliza o Automatiza algún procesos de negocio.

Los procesos de negocio pueden ser verticales u horizontales. Si los procesos de negocio son verticales, significa que son específicos para una industria y si los procesos de negocio son horizontales significa que son generalmente comunes para las diferentes industrias del mercado.

Un Líder de Industria representativo de un proceso vertical, es una empresa que sobresale en un sector específico del mercado. Se debe entender en este caso que otras empresas que están en esta industria, admiran o siguen las prácticas documentadas de este líder. Un plan de cuenta estratégico para un prospecto líder de industria es una excelente idea.

Por ejemplo si vendemos un PMS y la cadena Hilton lo utiliza, tenemos a un líder de industria en nuestra cartera de clientes

Un Líder de Industria en un proceso horizontal, significa que es una empresa reconocida por las buenas prácticas que lleva a cabo en un proceso de negocio específico.

Por ejemplo si vendemos una solución de Automatización para el proceso de reclutamiento y Google la utiliza, es posible que los departamentos de RRHH en todo el mundo volteen a mirar nuestra solución.

Tomando todo lo planteado hasta el momento, es de suma importancia que entendamos para nuestra selección de cuentas estratégicas que el 20% de clientes actuales que generan el 80% del ingreso y que los líderes de industria en procesos verticales y horizontales son prospectos a los que también se les debe consolidar un plan de cuenta.

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