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berninimo

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Se ha demostrado que las empresas B2B SaaS consiguen crecer exponencialmente con una quinta parte de inversión que las B2C

Entonces NO te sorprendas si las B2C más influyentes están desarrollando líneas de negocio B2B!!

¿Pero como puede una B2C crear un modelo de negocio reutilizando su propia solución para llevar una oferta de valor a una empresa?

Algunas de las más famosas operaciones unicornio han conseguido entender que los beneficios que entregan al consumidor final se pueden abstraer y entregar en paquete como soluciones de Software Empresarial que cumplen con las características de una propuesta de valor basada en requerimientos que se esconden en los procesos de negocio. Por esto te traemos un listado que puede resultar muy interesante:

5 ejemplos B2C que llevaron su oferta de valor a los negocios

1. UBER For Business

Todos conocemos el modelo tradicional de UBER, una plataforma a la que se pueden asociar conductores para ser encontrados por usuarios que bajo demanda solicitan el servicio de transporte en las ciudades.

Uber Business B2b y B2c

Pero, ¿Que Ofrece Uber para las empresas?Uber For Business o Uber para empresas entrega a las compañías la posibilidad de:

  • Tener tarifas especiales para transporte diario de empleados
  • Ofrecer un servicio de transporte ejecutivo a Clientes cuando por motivos de negocio necesitan ser movilizados
  • Centralización de comprobantes de movilización y reportes consolidados de viáticos de transporte
  • Facturas deducibles mensuales en gastos de transporte (en el algunos países)
  • Estructurar planes de movilización a colaboradores de una empresa
  • Viajes de cortesía para clientes e invitados a eventos

De esta forma negocios como corporativos, centros de convenciones, hoteles y hasta Startups pueden utilizar Uber for Business como Solución B2B SaaS para sus procesos de negocio de Atención a clientes, gestión de viáticos (parcial) y sistema de prestaciones (transporte).

2. Udemy For Business

Udemy es la plataforma que deleita a instructores creadores de contenido y estudiantes con un increíble Marketplace de cursos. Los modelos innovadores de categorización, permiten que los usuarios puedan establecer un plan de estudios en áreas de desarrollo específicas por precios accesibles y de la mano de los expertos en las áreas de conocimiento.

Entonces, ¿Cómo un Marketplace de cursos con tanta variedad desarrolló una oferta de valor corporativa?… Udemy ha creado un programa llamado Udemy For Business o Udemy para negocios en donde un selecto grupo de cursos con alta calidad queda a disposición de empresas que contratan el servicio pagando en el esquema colaborador/mes. Estas empresas dan acceso a sus empleados a una librería de cursos filtrados por calidad y categorizados para cubrir el desarrollo de habilidades empresariales.

B2C y B2B Udemy Business

Esto trae inmensos beneficios a:

  • Las Empresas: Contarán con una solución que desarrollará habilidades de empleados basadas en contenidos de alta calidad y facilitará los procesos de capacitación. (Skills-as-a-Service)
  • Los Instructores: Los creadores de contenido de Udemy tienen la posibilidad de entregar su oferta académica en el sector empresarial y hacer un nombre para ellos.
  • Udemy: Haciéndole saber a los instructores que los cursos se filtran por calidad y tema para entrar al programa de Udemy para Empresas, la plataforma ha logrado mejorar su sistema de aseguramiento de calidad y gobernar la tendencia de temas más vendidos.

3. Airbnb for Work

Airbnb se ha hecho una de las iniciativas digitales B2C más grandes del mundo a través de su plataforma que pone en contacto a propietarios de inmuebles habitacionales con huéspedes temporales en potencia. Turistas de todo el mundo usan la solución para encontrar alojamiento en las ciudades que visitan.

Dicho esto, ¿De que forma una empresa puede utilizar esta plataforma en un esquema B2B?… El equipo de investigación y desarrollo de Airbnb creó Airbnb at work. una iniciativa que permite a las empresas:

  • Brindar alojamiento seguro, cómodo y con un sentimiento de “casa” a los colaboradores de las empresas
  • Planes especiales para que expatriados temporales como consultores o líderes de proyecto puedan tener una experiencia de estadía más natural en las ciudades que habitan por temporadas desde 3 meses hasta 2 años
  • Espacios de estadía innovadores y creativos para que equipos puedan llevar a cabo juntas estratégicas de planificación (anual, de inversión o de Bootstrapping), convivencia o convenciones internas para construcción de equipos
B2B y B2C Aribnb work

Entendiéndolo de esta forma, Airbnb ha logrado ofrecer una solución B2B para procesos de viáticos de estadía y acomodos de juntas corporativas siendo así una gran alternativa a centros de convenciones o salones tradicionales en hoteles.

4. Gympass Corporativo

El Startup Latinoamericano Gympass, al igual que muchas otras plataformas resuelve el problema de la monótona rutina de entrenamiento ofreciendo a sus usuarios suscritos, la posibilidad de asistir a clases de diferentes disciplinas de Fitness.

b2b y b2c gympass

Ahora, ¿Que hace diferente Gympass?… Con el programa de Gympass corporate, la plataforma permite a las empresas contratar una solución B2B de Prestación-como-servicio en donde los encargados de los departamentos de recursos humanos pueden brindar a los colaboradores una prestación única! Tener acceso a una rutina de entrenamientos variables en establecimientos que con seguridad quedan cerca de su lugar de trabajo.

5. Catering empresarial con Deliveroo

Deliveroo es una de las compañías líder de entrega de comida a domicilio en Europa y el mundo. El modelo a usuario final es similar al de otras plataformas con algunas ventajas en la calidad del servicio que proveen.

Bueno, y ¿Que puede hacer una empresa B2C de entregas a domicilio para diferenciarse en un mercado donde cada vez hay más competidores?… pues CATERING!!!

La solución de Deliveroo for business es una respuesta B2B de Catering-como-servicio empresarial a la poca variedad de ofertas a oficinas de entrega de comida a domicilio. Deliveroo en vez de respetar el modelo tradicional que no diferencia entregas a casa y oficina, ofrece a los corporativos la posibilidad de hacer Catering para sus eventos utilizando la comida y las bebidas de sus establecimientos afiliados. Un interesante acercamiento a otros modelos que se pueden lograr utilizando su infraestructura actual.

Pensar fuera de la caja para Transformar

Es suprema-mente interesante como los negocios B2C ya mencionados, utilizaron su infraestructura tecnológica y de servicios existente para desarrollar ideas B2B que los posicionan en nuevos mercados en donde como ya mencionamos…

NECESITAN UNA QUINTA PARTE DE INVERSIÓN EN PENETRACIÓN DE MERCADO PARA LOGRAR CRECIMIENTO EXPONENCIAL!!!

BerniniMo 🤘

Bootstrapping en emprendimiento es crear una compañía desde cero con nada más que personal fundador, ahorros y algo de suerte en donde el capital proviene de las primeras ventas.

¿De verdad tengo que ceder más del 80% de mi empresa para comenzar?

Entre los emprendedores de la industria SaaS, se ha vuelto un mal vicio comenzar una operación con un “Pitch sobre una idea“. Esta situación es una de las principales causantes de tragedias como:

  • Fundadores abandonando las operaciones
  • Las soluciones no ofrecen valor real al mercado (porque no lo entienden!)
  • Los emprendedores aspiran a salirse del negocio antes de entrar 🙁
  • Oficinas llenas y cartera de clientes vacías

El Bootstrapping ha evidenciado que el significado verdadero un emprendimiento exitoso está en demostrar que una operación es rentable sin necesitar más que recursos propios para poder comenzar.

Si una solución SaaS tiene una cartera creciente de clientes suscritos que además renuevan, entonces ya es atractiva para una inversión de aceleración (de las que si sirven).

Tips para una estrategia exitosa de Bootstrapping en una empresa SaaS

bootstrapping significado emprendimiento exitoso

El primer cliente es un aliado que ofrece presupuesto para que el emprendedor tome el control, cree valor y reciba feedback al romper su alcancía!

Mi primer cliente, mi primer aliado!

Una solución de Software Empresarial debe atender un requerimiento puntual en los procesos de negocio comunes de las empresas de un sector.

Cuando existe una idea para cubrir uno de estos requerimientos, es de gran valor encontrar una empresa de confianza que adolezca del proceso de negocio para el cual nuestra futura solución SaaS ofrecerá un caso de optimización, digitalización o automatización.

Al emprender vendiendo Software, nuestros clientes esperan una solución probada en el mercado. Por lo anterior y en el caso de estar creando una solución SaaS, comenzar con un Prototipo es vital para que un primer cliente pueda comenzar a obtener beneficios de una versión BETA del producto.

Debemos ser conscientes que un primer cliente de confianza está apostando en nosotros. Por lo anterior es una gran práctica lograr un Acuerdo Comercial de beneficios en caso de que esta empresa se aventure a ser usuaria pionera de un software que nunca antes ha sido probado. Esto además de darnos casos de éxito y mejorar el acercamiento al desarrollo y comercialización, nos ayudará a pulir nuestra oferta de valor.

Existen diferentes ideas para este Acuerdo Comercial “Pionero” , pero tres de las mas acertadas son:

  • Congelar precios preferenciales a futuro por un periodo de tiempo acordado.
  • No cobrar futuras actividades de consultoría o integración (Definiendo un tope en el paquete de horas).
  • Hacerlo partícipe de utilidades por un periodo definido (No más de dos años)

Cuidar y Planear el Presupuesto de “Bootstrapping”

El emprendedor que usa Bootstrapping debe entender que ciertas prácticas con el presupuesto son importantes para la continuidad e integridad de la solución.

Abordar los gastos de Infraestructura durante un prototipo de una forma conservadora puede proteger los ahorros que estamos invirtiendo en nuestro proyecto. Esto siempre y cuando tengamos una ruta de migración hacia las mejores tecnologías definida y nuestras prácticas de seguridad, eficiencia, disponibilidad y escalabilidad sean puras desde un inicio.

Además de la infraestructura, al armar un equipo de desarrollo SaaS se recomienda que el código referente a producto esté desde el principio en casa. Nada de sub-contratar desarrollo del core de la solución. Esto debe ser un foco en la asignación de presupuesto.

Así parezca una pérdida de tiempo y esfuerzo, presupuestar recursos para la documentación de código, arquitectura, casos de uso, modelo de datos, etc… es de suprema importancia para hacer que nuestra solución SaaS sea escalable. Documentar nuestra solución y versionarla son prácticas responsables que permitirán que un equipo futuro pueda ser capacitado rápidamente y que la curva de aprendizaje de nuevos recursos sea corta y efectiva.

Bootstrapping y el significado de un emprendimiento exitoso es TOMAR EL CONTROL !!!

El Bootstrapping además de permitirte tomar el control en el modelo de negocio y su rumbo (lo que es cierto en cualquier tipo de empresa), en la industria SaaS trae unos beneficios muy claros:

  • Los casos de uso determinados para la solución de problemas en procesos de negocio se mantendrán puros con respecto a la visión del fundador. Esto abrirá paso a una propuesta fresca y legítima con altas posibilidades de ser innovadora.
  • Cuando estamos penetrando el mercado con una solución SaaS, es de suma importancia tener clara una estrategia. Al tomar el control sobre el proyecto, la estrategia comercial podrá ser gobernada y mejorada continuamente por el equipo fundador. A veces cuando hay un consejo en una etapa temprana de un emprendimiento SaaS.. Análisis Parálisis!!
  • El diseño de producto y la fundación de la experiencia de usuario en su despliegue, son aspectos en los que generalmente a todo el mundo le gusta “meter mano“. Tomando el control del diseño UX, los fundadores podrán alinear los casos de uso ya mencionados a la visión de producto diseñada desde un principio. Cuando vengan las verdaderas rondas de inversión, la esencia de la solución ya se mantendrá firme.

Crear Valor

Emprendimiento exitoso Bootstrapping

Concentrarse en la Diferenciación a través de un equipo que se complementa, le permitirá a una marca SaaS comenzar su trayectoria con casos de éxito innovadores en clientes que aceptaron y experimentaron con un valor percibido de una forma nueva de optimizar sus procesos de negocio con soluciones digitales.

El Feedback, Alimento de emprendedores SaaS

Muchas veces cuando un cliente me pide una nueva funcionalidad y me pregunta que si es posible, yo contesto con la siguiente frase:

Para nosotros es muy rentable el área de investigación y desarrollo, pues simplemente administramos, priorizamos y hacemos realidad sus peticiones

Naturalmente al decir esto, estamos transmitiendo a nuestra cartera de clientes que hacemos mejora continua sobre la funcionalidad de la solución. Lo que es cierto para la discusión, es cierto para el desarrollo de Software Empresarial: “Por algo tenemos dos orejas y una boca“.

Cada vez que pulimos nuestra solución con requerimientos legítimos del mercado objetivo, más cerca estamos de conquistarlo todo. Esto es aún más cierto cuando un emprendimiento en Bootstrapping escucha y satisface a sus primeros inversionistas, los clientes.

Cuando estamos hablando con el primer cliente y estamos llegando a otros más, es relevante preguntar por feedback o retroalimentación del esquema de precios que les estamos proponiendo. Si hemos seguido las instrucciones de esta metodología, estos clientes son de confianza y nos darán con la mejor intención una opinión del planteamiento para que podamos posicionarlo sin tener objeciones económicas y pudiendo sacar altos márgenes a la renta de la solución.

Exactamente lo mismo debemos hacer con el modelo de servicios de configuración, puesta en marcha y consultoría de la solución.

El Bootstrapping nos mostratá el verdadero valor de romper la alcancía

Además de todo lo mencionado a nivel producto, es importante usar parte del presupuesto para:

  • Arreglar trámites de constitución, registro de marca, altas en esquemas de burocracia gubernamental, contaduría, etc…
  • Utilizar parte del presupuesto inicial para crear, hacer pruebas y ejecutar el modelo de ventas B2B que más le convenga a la naturaleza de la solución que estamos plateando.
  • Hacer un Roadmap de producto basado en hitos de cumplimiento que me permitan usar el presupuesto inicial inteligentemente y planear los costos de estrategia a medida que lleguen las primeras ventas.

EL MEJOR DINERO PARA LOS EMPRENDIMIENTOS SAAS, ES EL DE LOS CLIENTES. PIERDE EL MIEDO Y ÉNTRALE AL BOOTSTRAPPING!!

BerniniMo 🤘

¿Alguna vez te has preguntado cómo se debe armar un equipo de desarrollo de Software para construir un producto de que se pueda comercializar?

Constantemente en el mercado se encuentran equipos de desarrollo intentando lanzar soluciones de Software empresarial. Se han estructurado grandes proyectos y existen muchos de ellos que aún con inversión inicial comprometida, no han podido salir a flote ni siquiera con un prototipo.

Entonces… ¿ Que puede estar pasando en el momento de estructurar la puesta en marcha de un producto SaaS ?

Uno de los problemas más comunes es…

NO SABER ARMAR UN EQUIPO DE DESARROLLO !

El equipo de desarrollo de software

Solo con las habilidades básicas de “tirar código”, casi todos comienzan la creación de una solución SaaS. El problema radica en la falta de capacidad de definir roles con el equipo disponible. Esto lleva a los proyectos a tener códigos buggy, a nunca desplegarse o peor aún, quedar mal con sus primeros clientes.

Para esto y sin importar la cantidad de desarrolladores disponibles, un Startup de Software Empresarial debería definir un equipo en donde se respete la siguiente guía estructural de roles en la creación de soluciones.

Equipo de desarrollo de Software
Equipo ideal para desarrollar un producto de Software Empresarial

Pero… ¿DE DONDE VOY A SACAR DINERO PARA CONTRATAR Y MANTENER ESTA INFRAESTRUCTURA?

No te preocupes, este es un esquema basado en roles y no en recursos. Por lo anterior les vamos a compartir una ruta de distribución sobre recursos dependiendo de la etapa financiera en la que se encuentra cada proyecto.

Si tienes dudas sobre qué significan estos roles, en nuestro blog hablaremos de todas las definiciones específicas.

En el siguiente esquema cada fila representa una etapa financiera de una empresa SaaS y cada color representa un recurso disponible para cubrir una serie de roles. También en GRIS, están los roles que se recomienda sub-contratar en cada etapa.

Roles en Equipos de Desarrollo de Software
A partir de que se consolida la operación corporativa, el equipo de desarrollo debe buscar contratar recursos para cubrir especialidades específicas siempre que rentabilidad se conserve.

Para poder Vender una solución de Software Empresarial es necesario tener un producto robusto y bien construido que los clientes puedan comprar y renovar. Para tener un producto bien construido, una de las bases mas importantes es Armar y Evolucionar un equipo de desarrollo bien estructurado.

Prototipo

Cuando estamos construyendo el prototipo de una Solución SaaS, generalmente estamos trabajando el equipo fundador (muchas veces con desarrollador a bordo) con algunos recursos adicionales. Es importante que desde este momento tengamos en cuenta el esquema de roles para ser asertivos en la construcción del producto.

Si un fundador es desarrollador, es recomendable que tome los roles de PO, PM, Team Lead así como el SetUp de la pruebas y del Backend para que la fundación de la solución se quede con el desarrollador líder. Con el recurso adicional la idea es comenzar a trabajar el código del frontend versionado y con supervisión del rol de PM.

Subcontratar UX/UI para un proyecto muy puntual es esencial en el momento de construir el prototipo, esto para entregar a

Incubación

Una vez ya contamos con algo de presupuesto, es interesante migrar las responsabilidades de DEVOPS a nuestra infraestructura interna. Es el momento de entender si la suite de la nube que tenemos y su diseño son los correctos y hacer los ajustes necesarios para seguir creciendo. 

Primeros Clientes

Cuando ya tenemos la solución contratada en las primeras cuentas, es momento de estar muy pendientes del curso de la solución como requerimiento de negocio en nuestro mercado potencial. Es por esto que en este momento es estratégico hacer los cambios necesarios para que un PO / PM con algo de capacidad de administrar el diseño de funcionalidad (temporalmente) esté a cargo de llevar los roles que dirigen el curso del requerimiento . Es importante que en esta fase este nuevo recurso esté en contacto permanente con los primeros clientes de modo que pueda recibir retroalimentación y convertirla en estrategia.

Aceleración

Cuando la solución está sosteniendo crecimiento acelerado, hay dos movimientos importantes que podemos hacer en el equipo. El primero es integrar a un especialista en UX/UI para que pueda revisar y optimizar las prácticas actuales de la solución. El segundo es entregar la responsabilidad del desarrollo de analíticos y reportes a quien ha venido trabajando el frontend de nuestro producto. Estos dos movimientos nos llevarán a tener las principales responsabilidades de la solución adentro de la casa. Si existe presupuesto, es importante separar la resposabilidad del desarrollo Mobile a un especialista.

Punto de Equilibrio

Cuando la solución nos ha llevado a ser una empresa rentable, nos encontramos en un status que habla bien del trabajo que se ha hecho en el equipo de desarrollo.  Es importamte especializar aún más la estrategia de producto a través de la contratación dedicada de un PO. También se puede tener en cuenta asignar presupuesto para DEVOPS ya que requerimientos como disponibilidad, eficiencia y seguridad van a ser cada día más estrictos y el monitoreo de las herramientas de infraestructura deberá estar vigente y automatizado.

Operación Corporativa

Cuando tenemos una operación corporativa, significa que nuestra solución representa una marca influyente en uno o varios mercados. Lo anterior nos obliga a trabajar de la mano con el área financiera haciendo planeación de recursos e intentando cubrir especialidades y sub-especialidades específicas de forma que los proyectos de nuevos requerimientos y funcionalidades estén alineados con un crecimiento estratégico y nuestra solución siga posicionando el valor que la ha traído hasta este punto.

La industria SaaS está creciendo cada día más y sus Startups bien fundados están obteniendo crecimientos exponenciales.

Puedo hablar desde la experiencia y les puedo asegurar que las empresas cada día más, están buscando Software como servicio para integrar a su arquitectura de soluciones. HAY ESPACIO PARA TODOS!

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BerniniMo 🤘