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Expertos SaaS PodcastEpisodio 25

En el episodio 25 del Podcast Expertos SaaS: Todos creemos conocer las prácticas de Marketing digital porque las escuchamos todos los días en todas nuestras juntas. Esto es un grave error cuando hablamos de Marketing Digital para empresas B2B SaaS o de Software empresarial en la nube. Para esto LAS HERRAMIENTAS B2B SaaS que existen para automatizar estos procesos y optimizar los métodos probados, son clave para el éxito.

CLICK PARA LEER ARTÍCULO DE HERRAMIENTAS B2B SaaS ESCRITO POR DIEGO EXCLUSIVAMENTE PARA EXPERTOS SaaS

La prospección y captación de prospectos en esta industria tiende a se un poco diferente y nuestros BDM’s tienen el reto de entender técnicas de social selling y utilización de herramientas específicas de prospección, calificación y conversión para llevar oportunidades calificadas a nuestro Funnel de Ventas. Escuchando a nuestro invitado Diego Aceves, CEO de AMENO entenderemos por donde están estos retos y como superarlos.

Leer THE MATCHMAKERS y aprender de Marketing en Startups

Lo que vas a aprender en este episodio de Expertos SaaS Sobre Herramientas y Metodologías de Full Stack Marketing en B2B SaaS

Full Stack Marketing B2B SaaS

✔ Full Stack Marketing y la forma de ejecutarlo en negocios de Software Empresarial
✔ Metodología AIDA y su aplicabilidad en B2B SaaS
✔ Herramientas que son B2B SaaS y Sirven para hacer Marketing en B2B SaaS
✔ Acciones en situaciones de Marketing y sus implicaciones en generación de demanda
✔ Atracción de prospectos al funnel de una empresa de Software Empresarial
✔ Caso aplicado en BeepQuest

Escucha el Episodio sobre SaaS y Marketing de Startups B2B SaaS

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Para formular un plan de cuenta, Todos los negocios SaaS deben tener muy claro que existen mercados de volumen y existen Clientes estratégicos !

Al operar un negocio de Software Empresarial es fundamental entender cuales son los clientes cuyas suscripciones y renovaciones nos aseguran los costos fijos de la operación y un impacto positivo en el mercado. Si hacemos un plan de cuenta correcto para el seguimiento de estos clientes, lo más probable es que los mercados de volumen y los esfuerzos comerciales adicionales se conviertan en utilidad pura.

Para poder hacer un plan de cuenta a nuestros clientes estratégicos, lo primero que debemos hacer es entender quienes son nuestros clientes estratégicos:

plan de cuenta

Plan de cuenta para NUESTROS clientes estratégicos

Existen dos criterios fundamentales para que un negocio SaaS pueda descubrir quienes son sus clientes estratégicos:

  1. De la cartera de clientes existentes se debe poder filtrar y encontrar cual es el grupo que genera el 80% del ingreso anual.
  2. Del Pipeline de Prospectos en el CRM , se debe entender cuales son esas cuentas potenciales que nos permitirán tener los líderes de Industria en nuestro conjunto de casos de éxito. También se debe evaluar que tengan el músculo financiero para pertenecer potencialmente al set de clientes que generan el 80% del ingreso.

20% de los Clientes

Es por algo que el principio de Pareto es un planteamiento matemático que describe un fenómeno estadístico que aplica tanto en los negocios como en la sociedad y la naturaleza. Este principio dicta que en cualquier tipo de población, la menor cantidad de individuos contribuyen a la mayor cantidad de resultados en cualquier tipo de efecto estudiado.

Esta también es conocida como la famosa regla del 80-20. Si tenemos un negocio B2B SaaS, debemos entender que existe una fuerte probabilidad que la menor cantidad de clientes van a generar la mayor cantidad de ingresos. Dicho esto, es prudente:

  1. Ordenar los clientes de mayor a menor por los ingresos promedio que nos generan anualmente.
  2. Entender cual ha sido la cifra equivalente el 80% de ingresos de nuestra Startup en los últimos años.
  3. En nuestra lista de clientes ordenados, trazar una raya en el momento que la suma acumulada de ingresos pase el 80% y darse cuenta como este valor puede oscilar entre el 20% y el 35% de la lista de cuentas.
  4. SELECCIONAR COMO CLIENTE ESTRATÉGICO A TODOS LOS QUE ESTÉN POR ENCIMA DE LA RAYA!

Líder en Industria

Recordemos que al tener una empresa B2B SaaS, significa que somos propietarios o distribuimos una solución de Software Empresarial que Optimiza, Digitaliza o Automatiza algún procesos de negocio.

Los procesos de negocio pueden ser verticales u horizontales. Si los procesos de negocio son verticales, significa que son específicos para una industria y si los procesos de negocio son horizontales significa que son generalmente comunes para las diferentes industrias del mercado.

Un Líder de Industria representativo de un proceso vertical, es una empresa que sobresale en un sector específico del mercado. Se debe entender en este caso que otras empresas que están en esta industria, admiran o siguen las prácticas documentadas de este líder. Un plan de cuenta estratégico para un prospecto líder de industria es una excelente idea.

Por ejemplo si vendemos un PMS y la cadena Hilton lo utiliza, tenemos a un líder de industria en nuestra cartera de clientes

Un Líder de Industria en un proceso horizontal, significa que es una empresa reconocida por las buenas prácticas que lleva a cabo en un proceso de negocio específico.

Por ejemplo si vendemos una solución de Automatización para el proceso de reclutamiento y Google la utiliza, es posible que los departamentos de RRHH en todo el mundo volteen a mirar nuestra solución.

Tomando todo lo planteado hasta el momento, es de suma importancia que entendamos para nuestra selección de cuentas estratégicas que el 20% de clientes actuales que generan el 80% del ingreso y que los líderes de industria en procesos verticales y horizontales son prospectos a los que también se les debe consolidar un plan de cuenta.

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